南宁治白癜风最好的医院中荷人寿总经理张剑锋：合资公司前景仍然乐观
摘要： 访中荷人寿总经理张剑锋 中外合资寿险公司股权变动近年来颇为频繁，如光大永明人寿的中资化、两家大都会系公司的合并，首创安泰人寿、金盛人寿接连变身银行系保险公司等。一时间，市场对合资公司这一模式的前景产生质疑。 5月19日，在中荷人寿（原为首创安泰人寿）股权变更近1周年的时候，公司总经理张剑锋向坦言：“其实，合资公司还是有作为的，合资公司前景乐观。
访中荷人寿总经理张剑锋
中外合资寿险公司股权变动近年来颇为频繁，如光大永明人寿的中资化、两家大都会系公司的合并，首创安泰人寿、金盛人寿接连变身银行系保险公司等。一时间，市场对合资公司这一模式的前景产生质疑。
5月19日，在中荷人寿（原为首创安泰人寿）股权变更近1周年的时候，公司总经理张剑锋向坦言：“其实，合资公司还是有作为的，合资公司前景乐观。”
业绩说话
2010年5月，北京银行(601169,股吧)收购了首创集团持有的首创安泰人寿4.5亿股股权。交易完成后，北京银行与荷兰国际集团（ING）将各持有首创安泰人寿50%的股权。2010年7月1日，北京银行与ING共同组建的中荷人寿正式挂牌成立。
2010年，中荷人寿业绩不俗，实现规模保费收入13亿元，同比增长50%。总资产在2010年底超过56亿元，同比增长26%。同时，偿付能力充足率也增加56%，达到212%的新高。
“股东双方都是金融服务机构，理念更接近，在发展思路上有很多共识。”张剑锋说。股权变更后，中荷人寿即进行了首轮增资。2010年7月13日，北京银行与ING保险共同注资4亿元，使公司注册资本达到了13亿元。今年4月初，公司决定再度增资。“去年，双方股东已经制定了5年增资计划，根据业务成长规模，股东方将及时扩张资本金，确保偿付能力在150%以上。”张剑锋告诉。
股权变更后的另一大变化——地域扩张步伐加快。在过去8年间，首创安泰人寿多盘踞在东北地区和环渤海湾地区，开设了北京、辽宁、山东、河南、大连和安徽6家分公司。
“我们要去全国重点地方布点，走进一些有丰富市场潜力的大城市。”张剑锋说，中荷人寿计划每年都进行地域扩张。今年，天津分公司有望在6月展业，安徽市场拓展加速，“我们已经申请在合肥以外的地区开设两家支公司。”至于明年的扩张，张剑锋有两个思路：一是借助股东资源，综合考虑北京银行的实力所在地、服务络，再确定扩张地域；二是视市场优势而定，寻找能更好发挥自身核心竞争力的地方。
借助股东资源
在张剑锋看来，北京银行的进入为公司带来了强大的财务支持和丰富的客户资源。 自2009年起，中荷人寿开始对产品结构与营销策略进行转变，特别是在北京银行进入后，银保渠道占比不断提升。据了解，以年缴保费计算，银保业务占到60%，若以新单首年保费计算，银保业务占比已经超过六成。
值得注意的是，去年银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行点；每个点原则上只能与不超过3家保险公司合作。受此影响，今年一季度多家公司的银保业务呈现下滑态势，但中荷人寿一季度银保业绩反而比去年同期增长约12%。
探寻原因，自然与“有效借助股东优势”分不开。张剑锋告诉，中荷人寿目前与北京银行的合作方向是“横向扩张+深度挖掘”。公司一方面将银保业务核心逐步转移到高业务价值的期缴产品上来，更加注重银保业务的内含价值及产品结构；另一方面，与北京银行财富中心合作，针对高端客户开发适合的产品。张剑锋透露，中荷人寿正在北京银行进行试点，利用其客户资源研发多渠道经营模式。“过去，我们没有电销渠道。现在我们可以借助北京银行几百万客户资源，进行群体细分，如对信用卡客户开发联名卡，研究销售。待研发出核心技术，再将这些成功模式复制到其他分公司。”
在借助北京银行资源的同时，ING的资源也不可忽略。张剑锋认为，ING的优势在于国际经验。例如ING在马来西亚等国与当地银行合作模式，正是与当前我国银监会有关文件所推动的模式相仿，即以银行人员为销售主导，保险公司作为支持角色。“我们需要引进ING对银行的培训和对高端客户财富管理方面的经验。”
不久前，ING有关人员造访中国，就银保业务的规模提升、技术深化、客户群体细分、板块开拓等方面提出了建议。
应发挥自身优势
张剑锋在寿险业拥有超过20年的工作经验，先后任职于安盛保险、中宏保险、友邦保险等多家合外资保险公司。对于合资寿险公司在中国所走过的弯路，张剑锋并不讳言，“来到中国市场，很多外商感到了诸多不适。”
比如来自股东特别是中方股东的压力，他们往往用别的行业的眼光来看待保险行业，或者是将一些大型中资公司来与合资公司作比较；常把保费规模、增长速度作为公司发展的评判标准，这迫使很多外商开始拉规模，做趸缴。“趸缴上规模很快，但后面的代价很高。当趸缴业务进来，如果业务投入成本高，投资收益也不高，再加上没有续期，就等于亏本业务，资本金压力越来越大。”
张剑锋认为，外商应该把自身的优势发挥出来，一定要有自己的坚持。要把从境外吸收到的东西带进来，跟同仁分享，而不是为了顶住某种压力做些短视行为，享受昙花一现的业界风光。
在张剑锋看来，合资公司要避免走弯路，建立良好的股东关系是先决条件。一方面，双方股东对行业要有高度共识；另一方面，双方股东要有沟通，要有包容性地去经营
